Beberapa tahun lalu, masuk ke marketplace seperti Shopee dan Tokopedia adalah langkah yang hampir pasti bagi siapa pun yang ingin mulai jualan online. Modal kecil, tidak perlu website, dan traffic sudah tersedia. Banyak seller kecil bisa berkembang hanya dari upload produk dan ikut promo.
Fenomena banyak seller (penjual) menutup toko atau mengurangi aktivitas di Shopee dan Tokopedia pada 2026 didorong oleh kenaikan drastis biaya administrasi, komisi, dan layanan logistik yang memangkas margin keuntungan secara signifikan. Berakhirnya era “bakar duit” memaksa platform mengambil komisi lebih tinggi untuk keberlanjutan bisnis, sementara penjual kesulitan menaikkan harga jual karena perang harga
Namun sekarang, suasananya mulai berubah. Di balik angka transaksi yang masih besar, ada satu fenomena yang semakin sering dibicarakan di kalangan seller: biaya makin tinggi, margin makin tipis, dan sebagian toko mulai tutup atau mengurangi aktivitasnya di marketplace.
Bukan karena marketplace sepi, tetapi karena cara bermainnya sudah berubah.
Contents
- 1 Tekanan Biaya yang Tidak Lagi Terasa “Ringan”
- 2 Perang Harga yang Tidak Memberi Ruang Bernapas
- 3 Ketergantungan pada Iklan yang Tidak Bisa Dihindari
- 4 Masalah yang Lebih Dalam: Seller Tidak Punya Aset Pelanggan
- 5 Mulai Terlihat Perubahan Strategi Seller
- 6 Website Mulai Jadi Arah Baru
- 7 Marketplace Tidak Hilang, Tapi Fungsinya Berubah
- 8 Penutup
Tekanan Biaya yang Tidak Lagi Terasa “Ringan”
Masalah utama yang paling sering muncul adalah biaya. Di awal, marketplace terlihat gratis karena seller hanya fokus pada penjualan. Tapi semakin lama, struktur biayanya semakin kompleks.
Setiap transaksi sekarang tidak lagi hanya soal harga produk. Ada potongan admin, biaya layanan, potongan pembayaran, hingga biaya tambahan dari berbagai fitur yang sebenarnya “opsional”, tapi dalam praktiknya menjadi hampir wajib jika ingin tetap bersaing.
Ditambah lagi, seller sering kali dipaksa masuk ke ekosistem promo: gratis ongkir, cashback, flash sale, dan campaign besar. Di atas kertas terlihat menarik karena bisa meningkatkan penjualan, tetapi di sisi lain, semua itu memakan margin.
Banyak seller akhirnya menyadari satu hal sederhana: omzet naik tidak selalu berarti keuntungan naik.
Perang Harga yang Tidak Memberi Ruang Bernapas
Masalah berikutnya adalah kompetisi yang sangat ketat. Marketplace mengumpulkan ribuan bahkan jutaan seller dalam satu ekosistem yang sama. Produk yang sama bisa dijual oleh puluhan toko sekaligus, dan satu-satunya pembeda yang paling cepat terlihat oleh pembeli adalah harga.
Akibatnya, terjadi perang harga yang sulit dihindari. Seller baru biasanya masuk dengan strategi harga rendah untuk mendapatkan penjualan awal. Seller lama terpaksa ikut menurunkan harga agar tetap kompetitif.
Dalam jangka panjang, ini menciptakan tekanan yang terus menerus. Margin semakin kecil, sementara biaya operasional tidak ikut turun. Bahkan banyak seller yang akhirnya menjual produk dengan keuntungan sangat tipis hanya untuk tetap bertahan di ranking.
Ketergantungan pada Iklan yang Tidak Bisa Dihindari
Dulu, cukup upload produk yang bagus, penjualan bisa datang dengan sendirinya. Sekarang, kondisi itu hampir tidak berlaku lagi.
Untuk bisa terlihat di halaman pencarian, seller harus masuk ke sistem iklan berbayar. Semakin banyak kompetitor, semakin mahal biaya untuk mendapatkan perhatian pembeli.
Ini membuat marketplace berubah fungsi. Dari sekadar tempat jualan menjadi platform yang mengharuskan seller “membeli traffic” agar bisa bersaing.
Bagi seller besar, ini mungkin masih masuk akal. Tapi bagi UMKM atau seller kecil, biaya ini sering menjadi beban tambahan yang cukup berat.
Masalah yang Lebih Dalam: Seller Tidak Punya Aset Pelanggan
Di balik semua itu, ada satu masalah yang sering tidak disadari sejak awal: seller tidak benar-benar memiliki pelanggan mereka.
Semua data transaksi, komunikasi, dan perilaku pembeli berada di dalam sistem marketplace. Seller tidak bisa dengan bebas membangun hubungan langsung dengan pelanggan mereka.
Artinya, meskipun seseorang sudah pernah membeli produk kita, tidak ada jaminan mereka akan kembali membeli langsung dari toko yang sama tanpa “dipancing” lagi oleh algoritma atau iklan.
Ini membuat bisnis di marketplace sangat bergantung pada sistem eksternal yang tidak bisa dikontrol sepenuhnya oleh seller.
Mulai Terlihat Perubahan Strategi Seller
Dalam beberapa tahun terakhir, mulai terlihat perubahan pola. Banyak seller tidak lagi menjadikan marketplace sebagai satu-satunya kanal penjualan.
Sebagian mulai mengurangi ketergantungan, sebagian lain mulai membangun kanal sendiri seperti WhatsApp, Instagram, dan yang paling signifikan: website toko online sendiri.
Marketplace masih digunakan, tetapi lebih sebagai sumber traffic awal, bukan pusat bisnis.
Perubahan ini tidak terjadi secara tiba-tiba, tetapi lahir dari akumulasi tekanan biaya, kompetisi, dan keterbatasan kontrol yang dirasakan seller dalam jangka panjang.
Website Mulai Jadi Arah Baru
Ketika seller mulai merasa bahwa margin semakin tertekan dan kontrol semakin kecil, muncul kebutuhan untuk memiliki platform sendiri.
Website toko online menjadi solusi karena memberikan hal yang tidak bisa diberikan marketplace: kontrol penuh.
Di website, tidak ada perang harga langsung. Tidak ada algoritma yang tiba-tiba menurunkan visibilitas toko. Tidak ada potongan yang terlalu besar di setiap transaksi.
Yang lebih penting, seller bisa mulai membangun database pelanggan sendiri. Setiap pembelian bisa dicatat, setiap pelanggan bisa dihubungi kembali, dan strategi marketing bisa dilakukan secara lebih bebas.
Ini adalah pergeseran dari “menyewa pasar” menjadi “memiliki rumah sendiri” di dunia digital.
Marketplace Tidak Hilang, Tapi Fungsinya Berubah
Penting untuk dipahami bahwa ini bukan berarti marketplace seperti Shopee atau Tokopedia akan ditinggalkan. Justru sebaliknya, marketplace masih akan tetap besar.
Yang berubah adalah perannya.
Marketplace tidak lagi menjadi satu-satunya tempat jualan, tetapi menjadi bagian dari strategi distribusi. Banyak brand mulai menggunakannya sebagai pintu masuk untuk menarik pelanggan baru, lalu mengarahkan mereka ke kanal milik sendiri.
Dengan kata lain, marketplace tetap penting, tetapi bukan lagi pusat kendali bisnis.
Penutup
Bisnis Online Sedang Naik Level,
Fenomena meningkatnya biaya admin, ketatnya kompetisi, dan semakin mahalnya iklan di marketplace sebenarnya menunjukkan satu hal yang lebih besar: bisnis online sedang naik level.
Fase awal e-commerce adalah kemudahan masuk. Fase berikutnya adalah kompetisi. Dan sekarang, kita mulai masuk ke fase di mana kontrol dan kepemilikan data menjadi faktor paling penting.
Seller yang hanya bergantung pada satu platform akan semakin rentan terhadap perubahan sistem. Sebaliknya, mereka yang mulai membangun aset sendiri—baik itu brand, database pelanggan, atau website—akan memiliki posisi yang lebih stabil dalam jangka panjang.
Marketplace mungkin tetap menjadi bagian besar dari ekosistem jualan online. Tetapi masa depan bisnis digital tidak lagi hanya berada di dalam satu platform.